AUSGANGSSITUATION
Die Frankfurter Sparkasse hat Ihren Vertrieb in den letzten Jahren mit unterschiedlichsten Softwareanwendungen gesteuert.
Im Vertrieb gab es von der Planung über die Erfolgserfassung bis zum Controlling Medienbrüche, die ein Management auf Basis des Vertriebskreislaufes sehr erschwerten. Ergänzend waren die historisch gewachsenen Schlüsselverzeichnisse und Kundentypen nicht optimal aufeinander abgestimmt.
Gleiches galt für das Zusammenspiel der Vertriebssteuerungs- mit den Führungsinstrumenten.
Auch die Qualitätsstrategie spiegelte sich noch nicht umfassend in der operativen Vertriebssteuerung wider.
Projekt: Vertriebshaus 2015
Auftraggeber: Frankfurter Sparkasse
Projektdauer: Oktober 2013 – Juni 2015
ZIELSETZUNG
- Kundentypbezogen erfolgt die Ansprache über die präferierten Kanäle. Dies schafft eine erhöhte Akzeptanz beim Kunden.
- Durch zielgruppenbezogene Ansprache- und Servicekonzepte erhöhen sich die Abschlusschancen.
- Je Zielgruppe (Kundentyp) werden Potenziale ermittelt, die mittelfristig geschlossen werden.
- Die vorhandenen Beraterkapazitäten werden auf die potenzialstarken Kundentypen und Anspracheanlässe ausgerichtet.
- Kampagnen werden grundsätzlich multikanal angelegt. Hierdurch entstehen deutliche Effizienzvorteile – auch für die Berater.
VORGEHEN
Auf Basis einer Vorstudie wurden die wesentlichen Handlungsfelder identifiziert. Diese wurden in die sieben Teilprojekte aufgegliedert und unter den jeweiligen Fragestellungen bearbeitet:
1. Dienstvereinbarung mit dem Personalrat
2. Kundensegmentierung
3. Potenzialorientierte Ziele
4. Vertriebs- und Betreuungskonzeptionen
5. Kontaktmanagement
6. Controlling
7. Führung
In der ersten Projekthälfte erfolgte die Konzeption in den einzelnen Module in Workshops, die von Banking-Partner inhaltlich vorbereitet und moderiert wurden.
Nach Abnahme durch das Review-Team und den Lenkungsausschuss erfolgte ab der zweiten Jahreshälfte 2014 die Umsetzung der fachlichen Konzepte sowie die Administration in OSPlus.
Das erste Halbjahr 2015 stand im Fokus des Change Managements. Vom Vorstand bis zum Berater wurde ein umfassendes Trainingskonzept umgesetzt, um die neue Vertriebsphilosophie in der Praxis zu leben.
ERGEBNISSE
- Die zentrale Vertriebssteuerung initiiert und koordiniert insbesondere die produkt- und lebensphasenorientierten Vertriebsmaßnahmen.
- Abhängig vom Kundentyp erfolgt eine differenzierte und potenzialorientierte Ansprache über alle Vertriebskanäle.
- Die Anspracheintensitäten sind mit den Betreuungskapazitäten abgeglichen.
- Die Gesamtanzahl der Ereignisse wird reduziert.
- Das Ziel- und Berichtssystem ist unter qualitativen Aspekten an die strategische Leitlinie angepasst.
- Das neue Führungsleitbild fördert die Eigenverantwortung der Vertriebsmitarbeiter und wird durch das angepasste Ziel- und Berichtssystem unterstützt.
IHRE ANSPRECHPARTNER
Frankfurter Sparkasse
Peter Platt
Projektleiter Vertriebshaus 2015
Telefon: 069 / 2641-4736
Mail:
Banking-Partner Beratungsgesellschaft mbH
Gunnar Wolter
Projektleiter Vertriebshaus 2015
Telefon: 05523 / 99 88 0-35
Mail:
WIR UNTERSTÜTZEN SIE
Von der Analyse der fachlichen und technischen Ausgangssituation, der Konzeption und Umsetzung bis zum Training der Mitarbeiter.
Stellen Sie Ihre Vertriebssteuerung potenzialorientiert auf und nutzen Sie die Möglichkeiten von OSPlus:
Zentrales Vertriebsmanagement
Potenzialorientierte Ereignis- und Kampagnensteuerung
Kanalspezifische Kundenansprache
Potenzialorientierte Betreuungsrelationen
inkl. Personalbemessung
Vollständige Integration in OSPlus
Qualitäts- & quantitätsorientierte
Zielkarten und Berichte