Sparkasse Osterode am Harz

AUSGANGSSITUATION

Im Rahmen des jährlichen Strategieprozesses wurden die Zukunftsperspektiven auf Basis des regionalen Umfeldes, der betriebswirtschaftlichen Berechnung, des Kundenverhaltens, der Ausschöpfung von Markt- und Kundenpotenzialen sowie von Kundenbefragungen bewertet.
Parallel wurden diese Ergebnisse mit den unterschiedlichen Projektergebnissen der zentralen DSGV-Projekte abgeglichen.
Um aus diesen vielfältigen Ergebnissen ein strategisches Zielbild zu entwickeln, erfolgte die Überleitung dieser Aufgabe in eine strategische Arbeitsgruppe.

Projekt: Multikanalvertrieb
Auftraggeber: Sparkasse Osterode am Harz
Projektdauer: Juni 2015 bis Dezember 2015

ZIELSETZUNG

Erarbeitung eines individualisierten Zielbildes für den Privat- und Firmenkundenvertrieb unter Berücksichtigung

  • der Vertriebsstrategie der Zukunft und der Update Firmenkundenstrategie,
  • des demografischen und wirtschaftlichen Umfeldes,
  • der Ertrags- und Kostenprognosen,
  • des veränderten Kundenverhaltens sowie
  • der operativen Umsetzungsbarkeit in OSPlus.

VORGEHEN

Zum Projektstart erfolgte zunächst die Abbildung der bisherigen Kundensegmentierung mit aktueller Datenbasis. In mehreren Segmentierungsläufen auf Basis der Anwendung macsi konnten die zentralen Segmentierungsempfehlungen live in Workshops nachempfunden und die jeweiligen Auswirkungen direkt nachvollzogen werden.
Nach Abnahme der Grobsegmentierung wurden die Grobtypen in weitere Potenzialsegmente mit Kanalaffinitäten unterteilt.
In Verbindung mit der gemessenen vertriebsaktiven Zeit wurden Betreuungsrelationen je Feinsegment definiert und daraus direkte Indikationen für den Personalbedarf abgeleitet.

Parallel erfolgte die Analyse der Filialstandorte und der SB-Technik in Verbindung mit einer Umfeldanalyse.
Nach wenigen Workshops konnte das zukünftige vertriebliche Zielbild mit einer konkreten Filial,- Personal- und Projektplanung verabschiedet werden.
Für die operative Umsetzung dieses Zielbildes wurde eine einjährige Projektlaufzeit mit den sechs Teilprojekten:

  • Vertriebssteuerung- und Controlling,
  • Kompetenzfilialen,
  • Direkt-Filiale,
  • Internet-Filiale 6,
  • Firmenkunden und
  • Change-Management

beauftragt.

ERGEBNISSE DES ZIELBILDES

  • Differenzierte Filialtypen in Bezug auf
    • die Beratungs- und Öffnungszeiten,
    • das Produkt- und Serviceangebot,
    • die Beratungskompetenzen,
    • die Integration der Vermögenskundencenter.
  • Dezentralisierung der Spezialberatung für Baufinanzierungen, Versicherungen, Wertpapiere.
  • Aufbau einer Direktfiliale zur Schaffung eines einheitlichen Produkt- und Serviceangebotes über alle Kanäle.
  • Zentrale, an den Kanalaffinitäten und Ertragspotenzialen angelehnte Kundenbetreuung.
  • Erhöhung der Medienkompetenz bei allen Beratern.

IHRE ANSPRECHPARTNER

Sparkasse Osterode am Harz
Dieter Klingsöhr
Fon: +49 (0) 55 21 969-470
Mail:

Banking-Partner Beratungsgesellschaft mbH
Gunnar Wolter
Projektleiter Vertriebshaus 2015
Fon: +49 (0) 511 / 999 713-35
Mail:

WIR UNTERSTÜTZEN SIE

Von der Analyse der fachlichen und technischen Ausgangssituation, der Konzeption und Umsetzung bis zum Training der Mitarbeiter.

Stellen Sie Ihre Vertriebssteuerung potenzialorientiert auf und nutzen Sie die Möglichkeiten von OSPlus:

Zentrales Vertriebsmanagement

Potenzialorientierte Ereignis- und Kampagnensteuerung

Kanalspezifische Kundenansprache

Potenzialorientierte Betreuungsrelationen
inkl. Personalbemessung

Vollständige Integration in OSPlus

Qualitäts- & quantitätsorientierte
Zielkarten und Berichte