Vertrieb der Zukunft – Firmenkunden

Mit über 562 Mrd. Euro bei Unternehmenskrediten innerhalb der Sparkassen-Finanzgruppe nimmt das Kreditgeschäft eine essentielle Rolle ein. Trotz dieses bedeutenden Volumens sind Prozesse, Kanäle, Kompetenzen, aufbauorganisatorische Themenstellungen sowie IT-Strukturen im Firmenkundengeschäft noch nicht umfassend vertriebsoptimiert gestaltet.

In vielen Themenfeldern gibt es unausgeschöpfte Potenziale zur digitalen Kundenansprache und Beratung, bei der Abwicklung von Finanzierungen als auch in der multikanalen Kundenbetreuung.

Banking-Partner hat die Inhalte vieler zentraler Projekte in einer Vertriebsfirma der Zukunft zusammengeführt und bietet ein ganzheitliches, operatives Umsetzungsmodell für einen erfolgreichen Vertrieb der Zukunft im Firmenkundengeschäft.

Analyse und Strategie

Im Rahmen des Umsetzungsprojektes der Vertriebsfirma der Zukunft wird zunächst in einer intensiven Analysephase die bisherige Firmenkunden- und Kreditstrategie eruiert. Im zweiten Schritt finden Interviews mit allen beteiligten Fachbereichen in Markt und Marktfolge statt, sodass Handlungsfelder in der gewerblichen Kundenbetreuung aufgezeigt werden. Ein transparenter Analysebericht einschließlich Management Summary beendet die Analysephase. Die Strategiefindungsphase setzt auf dieser auf und beinhaltet die Ableitung eines strategischen Leitbildes mit allen Segmenten, Kanälen, Produkten und Vertriebswegen. Nach der Definition eines strategischen Leitbildes kann die Planung des Gesamtprojektes in enger Abstimmung mit allen Beteiligten stattfinden.

CRM

Im gewerblichen Kundengeschäft bildet ein ausgeprägtes Customer-Relationship-Management (CRM) die Grundlage für jede Berater-Kunden-Interaktion. Dabei beginnt der ganzheitliche CRM-Zyklus mit der potenzialorientierten Segmentierung der gewerblichen Kunden. Erst nachdem die Qualität und die Quantität der einzelnen Kundensegmente bekannt ist, können weitere Stellschrauben für die Berechnung der Kontaktrelationen, dem Umfang der jeweiligen Kontakttypen, der vertriebsaktiven Zeit und den daraus resultierenden Ressourcen justiert werden. Um den Regelkreislauf in OSPlus ganzheitlich abzubilden, werden die Kontakte und Vertriebserfolge mit Controllingwerkzeugen der Kernbankanwendung ausgewertet.

Prozesse

Effiziente Prozesse sind entscheidende Wettbewerbsfaktoren in der gewerblichen Kundenbetreuung der Sparkassen-Finanzgruppe. In Anlehnung an die Modellorganisationen Kredit 3.0, Passiv 2.0, Multikanal, Verbund und Problemkredit bearbeiten etc. werden alle  Kernprozesse, übergreifende Unterstützungsprozesse und Managementprozesse für die strategisch definierten Kanäle standardisiert und dokumentiert. Innerhalb der Prozessdarstellungen werden Schnittstellen, Aufgabenträger und Verantwortlichkeiten neu definiert, sodass nach Projektende das Prozessmanagement jede Art von Prozessen eigenständig weiterentwickeln und zukünftige Änderungen, z.B. regulatorischer Art, berücksichtigen kann. Bei jeder Prozessbetrachtung werden die aktuellen Entwicklungsstände innerhalb des OSPlus-Kernbankensystems, z.B. in Form von OSPlus_neo, berücksichtigt und fließen in die Handlungsempfehlung ein.

Kompetenz-Center

Jede Form der ablauforganisatorischen Optimierung, z.B. in Form von Prozessanpassungen, schlägt sich in aufbauorganisatorischen Strukturen nieder. Somit müssen die Kompetenz-Center in den Ausprägungen organisatorische Einbettung, Kapazität, Ausstattung und Produktspektrum auf die Bedürfnisse der strategischen Leitlinien angepasst werden. Hierbei nehmen in der gewerblichen Kundenbetreuung der Zukunft die Kompetenz-Center zunehmend die Rolle einer „Kreditmanufaktur“ ein, welche ein individuelles Betreuungskonzept für potenzialstarke Firmen- und Unternehmenskunden nach außen tragen kann.

Business-Center

Ein Direktkanal, wie das Business-Center, sorgt für Effizienzsteigerungen, trägt zur Realisierung des Kreditgeschäfts bei und rundet das Serviceangebot auf digitalen Kanälen für alle Kundensegmente ab. In enger Abstimmung mit der strategischen Ausrichtung der Kompetenz-Center werden Organisationsstrukturen geschaffen, Ressourcen ermittelt, technische und räumliche Ausstattungsschwerpunkte empfohlen und ggf. kundenbetreuende Funktionen implementiert. Im Wechselspiel zwischen Kompetenz-Center und Business-Center wird das neue Betreuungskonzept immer in Anlehnung an ds strategische Zielbild operativ abgegrenzt.

Change Management

Jede Firma ist nur so gut, wie das Fundament bzw. die ursprüngliche Geschäftsidee, auf der sie gegründet wurde. Daher kann ein derartiges Projekt niemals zum Erfolg führen, wenn nicht schon bei Projektauftakt alle betroffenen Mitarbeiter in den anstehenden Veränderungsprozess eingebunden werden. Hierbei ist frühzeitig abzugrenzen, welche internen und externen Kommunikationsmaßnahmen genutzt werden sollen. Mit Hilfe dieser Kommunikationsmaßnahmen können interne Vermittlungswerkzeuge bestimmt werden, z.B. in Form von Workshops, Webinaren, Coachings und Reviews. Die Personaljustierung und -auswahl sowie die Vermittlung einer vorteilhaften Veränderungsbereitschaft sind die Kernthemen, die über Projekterfolg oder -misserfolg entscheiden.